以“一针捅破天”之法，锐捷智慧网络如何赋能新商业？

  当前，数字化转型已经成为企业发展的头等大事。在这趟转型之旅中，互联网科技公司因采用先进IT技术，培养出一种创新性文化，已然是数字化转型的“领头羊”。我们看到，互联网企业率先上云，然后是业务和应用云化，这样的好处是打破企业数据孤岛，可以充分利用数据价值。以数据为基础，企业能加速产品开发和迭代，不断创新，让业务保持高速增长，最终成为市场“佼佼者”。

  锐捷网络商旅行业部总经理邵德强指出：在数字化转型上，互联网公司对数据有着更高的依赖度。“近些年，我认为对企业来说，数字化转型并不是目标，它只是帮助企业提升竞争力的一个手段或路径。”他说。

  如果我们把视野放大些，在互联网企业之外，像商贸、地产、酒店和文旅行业企业，它们对数字化转型有着更迫切的需求。在邵德强看来，不管是地产，还是商贸文旅，它们都有一个内在的诉求——提效降本。业务驱动和自身诉求，推动它们要做数字化转型。

 锐捷网络商旅行业部总经理 邵德强

  他认为，“随着管理先进性和管理成熟度提升后，商贸地产酒店文旅这些行业企业，它们需要数字化转型满足更高的诉求。因为IT也好，数字化也好，本质上，它不是目的，是方法和手段。如果企业只是纯粹为数字化而数字化，管理和机制跟不上，最终就是管理和数字化‘两层皮’。”

  诉求：提效降本

  作为中国知名的数据通信厂商，锐捷网络在商贸、地产、酒店、文旅这些行业有着大量客户，长期的行业深耕，让这家公司对这些行业的数字化转型有着清晰的认识。

  虽然它们行业不同，但是却有很多的共性需求。与第一、第二产业相比，商业或泛服务业和它们的区别很大。

  邵德强表示，“它们共性的需求是比较关注提效降本。随着中国人口红利的结束，老龄化趋势加深，服务业的用工、人力成本逐年攀升。像商贸、地产、酒店、文旅等行业企业，在人力上有很大的成本，因此它们对成本下降有蛮高的需求。在这样的情况下，它们非常关注对IT的投入——怎样实现提效降本。”

  有人曾说，“互联网最大的作用就是提升效率”。对一家企业而言，提效分为两个方面：内部运营和外部运营。内部运营是内部的运营效率，比如以网络设备为例，如何花更少的时间、用更少的人去运维。

  这一方面是提升它的运维能力，另一方面是变相降低其运营成本。

  外部运营，这个效率主要体现在整个行业的数据化。“即怎么帮助这些行业企业获得更多用户、了解用户的个性化需求。通过商业大数据来收集、处理和分析数据，将一些经营数据和客户的个性化、精准营销所关联。” 邵德强说。

  从降本角度讲，以前，这些行业企业只管采购便宜，不管设备的采购成本和整个产品生命周期。而现在，他指出：“从公司运营看，你的产品、方案在整个生命周期过程中如何降低成本——从产品采购、运行到后期维护，这是关注重点。”

  找到企业“一针捅破天”的业务痛点

  当然，企业业务具体会落到一些实际场景上。锐捷一直强调场景创新，去找到企业“一针捅破天”的痛点。

  那么问题来了，这家公司如何将自己的能力与客户业务相结合，去找到真正痛点？

  邵德强解释道：对锐捷网络来说，这是一个整体的战略级要求，也是最核心的生存之道。

  “我们行业营销有个岗位叫产品方案经理，他主要是长期到各地的龙头客户，到它们的业务场景中‘深蹲’，跟客户一起工作，看看它整体的业务运行过程中，客户哪些业务有改善空间，并对其业务有帮助。”他表示。

  在锐捷，市场有点“特殊”。一般的市场主要做品牌推广，但是锐捷的市场需要向后台提出客户的需求和痛点，后端做承接，分析怎么去做，追求极简——足够简单，足够有效。并且，它们有一个比较好的流程，能打通前端到后端，从客户需求再到产品的推出。

  据悉，在2016-2017年，锐捷和银泰百货合作推进购物中心的数字化升级。当时，银泰百货有专门的部门负责旗下所有商业购物中心的整体运营。在每个周末，这些商业购物中心都会举办一些线下促销活动。每个月花费20-30万打广告，甚至更高的费用做推广，但是它们发现很难去统计和分析，有多少顾客最后转化成自己的会员。正像这句话所说的——“我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了。”

  每个月花了很多钱，但是说不清楚——花的钱跟销售部门的数字有多大关联。这是它们面临的一大痛点!

  后来，锐捷和商管公司沟通，帮助其把会员平台、收银系统等全部打通。通过微信、WiFi和服务号(现在叫公众号)的联动，采集用户数据，商管公司可以精准知道用户的转化情况。

  解决痛点，用“极简”解决方案

  在笔者看来，找到企业“一针捅破天”的痛点只完成了“一半”，剩下的就是解决痛点。这里，就不得不提锐捷向客户提供的极简解决方案。

  如何衡量“极简”？邵德强称，“我们内部对‘极简’，会从客户的实际收益来具体衡量。”他举了一个例子，锐捷在北京做一家酒店的改造。这个酒店20层，10层做改造，这10层每一层大概有30个房间，一共是300间客户要改造。

  众所周知，北京是一个寸土寸金的地方，酒店满房率基本为90%以上。如果按照传统方案，改造需要花一个星期。

  “我们通过缩短施工时间变相给它增加运行时间，为客户带来实实在在的收益。这个过程是可以衡量的。我们的‘极简’最终要衡量的是足够简单和有效，这体现在客户的业务数据上。”他补充说。

  写在最后：

  对客户而言，锐捷真正的价值能力是创新能力。这种创新力不仅局限在技术、研发能力，还是针对客户真实业务场景的观察力，在客户习以为常的工作场景中发掘机会点，从而对产品与方案进行精进创新。邵德强认为，这本身体现的是锐捷自己对客户痛点、需求的理解。他说，“我们要练好我们的眼力，去看清看透客户的业务痛点，然后为客户创造价值。”