共赢商业市场这场硬仗，华为如何排兵布阵？

  【雷竞技须安全稳定 企业频道】在华为全联接大会2022期间举办的《携手伙伴，共赢商业市场》峰会上，华为针对合作伙伴关注的话题，分享了华为商业市场战略，华为将坚定地赋能伙伴，使能伙伴，通过持续优化产品和数字化作战平台，全方位支持伙伴自主拓展商业客户。从“坚定”“持续”和“全方位”三个关键字中，我们可以明显地感觉到华为“携手伙伴，共赢商业市场”的信念与决心。

  商业市场客户的数字化难题

  商业市场是指面向华为NA(Named Account)以外的客户，以伙伴自主拓展的方式进行覆盖的市场。在华为看来，要完成“构建万物互联的智能世界”的愿景，不仅需要大型企业客户率先完成数字化转型，商业市场对应众多企业，包括中小企业也要跟上数字化进程，通过数字化技术，提升企业运营效率，增加收入。

  然而，与大型企业数字化转型的道路不同，目前的商业市场客户，尤其是中小企业往往受资金、技术、人才等方面条件的制约，数字化之路面临多种困难，主要表现为：前期生产流程再造和设备更新的投入高，不愿转;企业难以估算转型预期收益，不敢转;涉及商业秘密的数据安全难以保障，不想转;企业缺乏信息网络技术专业人才，不会转。数字化之路充满曲折、坎坷成为这些企业面临的现状。

  要想改变现状，首先要解决不愿转、不敢转、不想转、不会转的难题，让商业市场客户以更清晰的认知、更明晰的路径、更低的门槛走出数字化“困境”。也只有如此，商业市场的数字化进程才能顺利进行。针对商业市场客户数字化现状，华为于今年6月份提出携手伙伴共拓商业市场策略，并成立聚焦商业市场的商业业务组织，使商业市场客户便捷地获取数字化产品及解决方案。

  扎根商业市场，华为赋能伙伴，使能伙伴

  时隔5个月，在近日的华为全联接大会2022期间举办的《携手伙伴，共赢商业市场》峰会，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛更是提出，华为将坚定地赋能伙伴，使能伙伴，从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端适配，全方位支持伙伴自主拓展。通过伙伴和华为的共同努力，让更多企业便捷地获取数字化产品、方案与服务，让商业市场客户享受更好地数字化服务。 

  时至今日，华为与伙伴们已经在商业市场取得了阶段性进展和成果。同时，华为还对拓展商业市场进行了规划。

  在研发层面，华为认为，适销的产品是一切的基础。目前，华为面向商业市场的产品实现从“以客户为中心”向“以客户+伙伴为中心”的转变，实现对产品可销售性、可供应性、可服务性的全面优化。此外，还为伙伴提供资料、培训、认证等赋能服务，系统性提升产品的易集成能力，并通过产品组合提供差异化竞争力。华为希望与伙伴共同打造出更多、更好的适销产品和方案，加速各行各业的数字化进程，实现共同成功。

  在营销层面，在华为看来，商业市场的营销主力是广大合作伙伴。为了让上万的伙伴都能够成为华为产品与解决方案的“代言人”，今年10月份华为已经推出了集资源、工具、赋能于一体的伙伴营销一站式平台。目前华为已通过各种线上线下营销、精准数字营销、以及和伙伴一起举办的圈子活动等，为伙伴带来了20亿人民币的商业新机。接下来，华为还将提供从获客到赢单的端到端数字化工具，支撑伙伴高效开展各类营销活动，实现营销效果的可视可管。

  在销售层面，为了让伙伴与华为做生意更简单、更高效，华为专门为伙伴打造了一站式自主交易平台，目前已经实现了全流程10大环节的自主使用、随时可视，解决了以往各环节之间不互通的问题。目前，华为伙伴自主提交的订单，已经有60%实现了秒级激活。

  在供应层面，为了让伙伴在购买ICT产品时能像网上购物一样，发货快且时刻掌控货品物流状态，华为正在积极努力，通过建设区域仓(RDC)，提供报价器和亿企飞APP等工具，打造了类电商的供应体验，实现敏捷供应以及订单物流的可视可信。目前，华为已经在北京、上海、成都等地建设区域仓，可实现主流产品3-5天快速到货。

  在服务层面，华为正在建设优质快捷的服务体系，使能伙伴自交付自运维，通过牵引钻石、金牌经销商等能力型伙伴加大商业市场服务投入，建设面向商业市场的授权服务中心(ASC)，以及常用工具基于伙伴身份自动授权等，为客户提供高品质的服务体验。

  事实上，实现“研发、营销、销售、供应、服务”端到端适配，全方位支持伙伴自主拓展，能够解决伙伴在拓展商业市场遇到的难题，诸如项目工期短要求敏捷供货能力，数字化服务人力不足要求高效快捷解决问题等，携手伙伴，共赢商业市场。

  加大研发，华为打造适销产品及IT平台

  打通商业市场客户的不一定是操作复杂、交付周期长的产品。反而，适销的产品是一切的基础，华为需要为伙伴持续提供充足且符合需求的适销产品及IT平台。今年6月，华为带来“5极”明星产品，即极易集成、极好销售、极快交付、极简运维、极优体验，以简单、好用、适配需求的产品、产品组合和方案打动商业市场客户。

  如今，华为对适销产品及IT平台有了全新的认知，调研发现，在由可销售性、可服务性、开放性、性价比、可供应性、赋能性、使能性、领先性和安全性等9大要素共同构成的ICT产品维度中，商业市场伙伴非常关注其中的可销售性、可服务性和开放性。因此，华为也基于这一洞察开始了产品及IT平台方面的全面优化、适配。 

  对此，华为企业BG副总裁陈帮华表示，华为在商业市场坚持“以客户+伙伴为中心”，围绕伙伴需求持续优化提升产品，已陆续推出了500多款适销产品和场景化方案;同时打造了面向伙伴的数字化作战平台——华为亿企飞APP和华为亿商APP。就是希望携手更多伙伴，共同成长、共助商业市场客户数字化转型提速。

  在面向教育类用户的数据通信方案领域，华为推出的小行星网络就将安装位置从弱电间变为教室，由此便将交换机与教室内终端的布线距离缩短了75%。在面向中小企业的存储设备领域，华为推出的IT办公一体机不仅将服务器、交换机、防火墙等功能整合为一，更预置了海量必备软件，能将部署时间缩短50%。

  在面向智慧社区场景的机器视觉领域，华为则推出了带声光报警的5寸球机、具备20层以上检测能力的高空抛物摄像机、成本更加轻量化但检测率高达98%的轻智能周界防范摄像机等众多新品。在智慧办公领域，华为也推出了搭载鸿蒙系统的IdeaHub新品并增加了75寸款型。同时，基于鸿蒙系统和Wi-Fi 6的加持，用户只要打开Wi-Fi，就能自动发现，实现一键投屏。

  据了解，过去1年，华为在10多个行业，陆续推出了70多个场景化解决方案，覆盖数据通信、光网络、数据存储、智能协作、机器视觉和数字能源等各个领域。此外，华为还对产品的可销售性、可供应性、可服务性进行了全面优化，降低商业市场对伙伴的集成、销售、交付、服务等能力的要求。

  今年5月，华为还上线了专门服务于商业市场伙伴的亿企飞APP，带来了产品库、方案库、成功案例库、智能配单、随时可视等方面的众多新功能，方便合作伙伴第一时间获取产品最新资料。截至目前，经过不到半年的运营和持续优化，亿企飞APP已经有13万伙伴在线使用。未来，华为亿企飞APP会继续月度迭代优化，不断深入伙伴日常的“营销拓展”“配置报价”“在线互动”等场景，构建更丰富的功能，上线更多的产品和方案。

  深入赋能，华为为客户带来哪些改变？

  华为提出的商业市场策略，对于商业市场伙伴来讲，无疑是开拓市场、发展壮大的机遇。在广泛的实践中，华为商业市场策略也得到伙伴们的认可。

  近年来，在智慧校园的驱动下，校园网络建设面临项目众多，缺乏创新的难题。如何为客户提供创新的、差异化解决方案，成为十堰佳创科技有限公司亟待解决的问题。针对商业市场教育客户提出的创新需求，今年十堰佳创携手华为，凭借F5G全光园区方案的创新“IP+光”架构，连续赢得了多个校园项目。

  据悉，该方案不仅做到了“一房一纤、一纤多业务”，更实现了方案快捷部署，综合布线成本、人力大幅节省，整体TCO下降明显，非常适合校园网络建设。

  作为智慧视觉全场景生态服务商，小视科技在考量华为在感知、计算、存储、云、终端乃至应用生态等各个环节的综合能力与人才储备后，选择与华为合作。目前，科技已将华为面向商业市场推出的双光语音球机、高抛转款摄像机、轻智能系列等用于方案实践，在满足客户需求的同时也获得了更多项目收益。

  与此同时，基于华为机器视觉产品的开放架构，小视科技还实现了算法的快速迭代、按需升级、极简交付等诸多新能力，将交付时间缩短50%以上。为此，小视科技选择与华为机器视觉进一步签署了合作备忘录，旨在携手开拓更广阔的全国商业市场。

  此外，杭州益格网络科技有限公司通过使用华为亿商APP，益格能高效地完成项目的组网、开局、调优与远程管理等工作，大大降低了工程商、安装商交付和运维的难度，安装交付周期从过去的3-5天缩减为0.5天，售后运维服务成本也下降了50%以上。益格见证了华为持续优化进步的过程，期待华为能推出更多有竞争力的产品，亿商APP能越做越好。

  写在最后

  如今，数字经济时代正在加速到来，数字化浪潮正在从一线和省会城市扩展到地市区县，正在从大型企业向中小型企业扩张。这对于华为，对于商业市场伙伴来讲，无疑是一次发展壮大的机遇。紧握数字化的脉搏，华为正在携手伙伴，共同努力，让更多的企业便捷地获取数字化产品、方案与服务，快速补齐数字世界拼图，构建万物互联的智能世界。