让数智世界一触即达，华为如何强健“伙伴+华为”体系？

  【雷竞技须安全稳定 企业频道】华为建立了责权利明晰、合作简单的规则，并将其落入政策、流程、IT，使伙伴声音闭环率达98%;通过成立合作伙伴发展与管理委员会，持续关注伙伴声音，伙伴健康度达到历史新高;以伙伴的能力和增长为激励导向，激励投入同比增加35%......

  这是2023年华为围绕“四梁六柱”构建的“伙伴+华为”体系取得的成绩。在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务总裁吴辉表示：“华为以行践言，落实规则、秩序、激励和平台，最终取得了比较理想的成绩。”同时，华为还持续提升“研营供销服”能力，支持合作伙伴拓展NA市场、商业市场、分销市场等三类市场，并取得初步成效：

  在NA市场，中国区收入增长率超过20%，新发布69个行业解决方案，累计赋能898家专业化伙伴，新获取2.3万华为认证;在商业市场，中国区收入增长率逾100%，新发布72个场景化解决方案，累计发展7000家商业市场伙伴;在分销市场，华为帮助中国区伙伴SO增长20%;上市287款华为坤灵产品，上线首个在线交易平台;累计发展600+分销金牌与6700余分销精英伙伴。

  与时俱进的“伙伴+华为”体系

  成绩斐然的背后，离不开华为对于“数智世界 一触即达”的执着与坚持，这是华为于2023年11月发布全新的形象口号。吴辉表示，无论是大型政企客户，还是中小微企业客户，选择“伙伴+华为”体系，即可凭借华为自主创新的技术、深入场景的方案、适销易用的产品，配合身边的、贴心周到的服务团队，以及华为丰富的自身+行业标杆转型经验的复制，“即达”数智世界。

  时隔数月，取得的累累硕果再次证明华为对“伙伴+华为”开放合作体系的坚持和投入是正确的。华为透露的数据显示，在中国区与华为交易的合作伙伴逾12000家，实现32%的增长。其中，拥有8家规模过10亿的伙伴，90余家规模过亿的伙伴，同时伙伴带来的客户数量的增长超过1.8万家，实现47%的同比增长。

  然而华为并没有止步于此，华为中国合作伙伴大会2024更是释放出“持续加大投入”的讯号，吴辉表示，围绕“四梁六柱”，沿着三个赛道，落实六个升级，强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。在笔者看来，开放、紧密、成长与强健一起成为“伙伴+华为”体系构建的关键词。吴辉认为，开放才有无限可能，紧密方能和衷共济，成长必能共赢未来。

  科技发展浪潮不断奔涌向前，华为构建强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系是有原因的。当前，数智化浪潮正在席卷千行百业，据IDC预计，到2027年全球数字化转型投资的年复合增长率(CAGR)高达16.1%;全球AI投资更是达到了惊人的26.9%;中国ICT市场总支出规模将达到6888亿美元。

  这些数据显示了企业对于数智化转型的决心，华为也对2023年至2026年的业务进行规划。吴辉表示，根据不同行业客户的特点，我们坚定沿着NA、商业和分销三类市场，针对不同类型的市场，匹配差异化的业务策略，三类市场均有巨大的增长空间。

  强健“伙伴+华为”体系，华为如何做？

  面对已定的2023年至2026年业务规划，华为该如何逐步实现？我们先看华为针对三类市场的策略。为了更好地满足不同客户的数智化转型需求，华为坚持“一个深耕、两个扩张”，并将持续提升“研、营、供、销、服、管”的能力，支持伙伴一起来拓展这三类市场。

  在NA市场，华为一直坚持联合伙伴，深耕行业，打造行业领先的解决方案，建立行业标杆并把标杆做强，推动整个行业数智化进程，提升行业的竞争力。为此，华为将提供超过1000个前沿产品、150个行业解决方案，并参与构建100+行业标准;同时基于客户业务架构(BA)，规划技术架构(TA)，做数字化咨询，并面向解决方案伙伴构建支持与服务体系。将持续加大资源投入，构建行业品牌领导力，支持伙伴联合营销。将落地卓战NA专属通道，坚持以客户需求为导向，提供快捷的供应服务;并将进一步聚焦核心伙伴，同时加强对交易通路的管理。将加大客户界面投入，设置专职人员服务卓战NA，还将联合伙伴打造50+场景化服务方案，共同提升客户满意度。

  在商业市场，华为坚持“以伙伴为中心”，将围绕伙伴诉求打造产品方案：开放营销资源，联合和使能伙伴做好营销;将客户视角转变为伙伴视角，从项目商机发掘、方案、投标等项目全销售周期提供全方位支持;投入超过1200名的伙伴销售专人对口伙伴，坚持小于50万项目成功报备，给与独家支持。

  同时，华为推出服务满天星计划，帮助合作伙伴学习、理解并掌握华为的技术和产品，将开放O3(即Online在线，Open开放，Orchestration协同)社区，更简单、直接、高效地支持伙伴，做到知识找人，支撑伙伴自主交付与运维，为客户提供高品质服务。

  吴辉表示：“在商业市场，支持伙伴做到“5自主”，即自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护，让伙伴做生意更容易、更简单。”

  在分销市场，华为将采用线上+线下相结合的方式为伙伴服务，并大力提升自身能力，真正实现华为坤灵的“易学易用、易装易维、易买易卖”，2024年将提供超过400+款具备“6易”竞争力的产品，开展6000+沙龙活动，大幅提升供应能力，新增270名分销专人支持分销伙伴，并打造分销专属的服务体系。

  “华为在分销市场发布‘万+华为坤灵精英计划’，携手金牌共同发展分销精英，打造健壮的分销销售网络。”吴辉如是说。

  六大升级，持续强健华为实力

  在数智化时代，华为也一直在思考，如何让“伙伴+华为”体系真正走向强健，真正地做到服务好三类市场的伙伴和客户。而我们从华为在三类市场的策略中，也可以看出华为在产品和解决方案、服务、赋能等方面进行了一定的升级。吴辉表示：“我们在今年会考虑将一些能帮助伙伴成长的平台开放给大家，让能力共享，与大家共同成长。”

  在产品和解决方案的升级方面。华为将在2024年推出超过400个产品和解决方案，联合伙伴支持客户的数智化升级。其中，针对NA市场，将新发布80+行业解决方案、70+产品、40+的产品组合，针对商业市场，将新上市45个方案、90+的产品，针对分销市场，瞄准“9+N”的价值场景，将上市110款华为坤灵产品和28个产品组合。

  同时，华为面向NA市场针对解决方案伙伴升级“千帆赋能”计划，面向商业市场打造由1000名华为专家与2000名伙伴的专家组成并执行的“布道师计划”面向分销市场开展500多场代表处点对点赋能以及80+场线上大讲堂等。

  在服务升级方面，吴辉表示：“以集成了交付、维护和赋能的O3平台为基础，结合三大举措，目标是要实现不管客户在哪里，都能获得一致性的高品质服务。”据了解，华为将增加“满天星”工程师的覆盖，扩充到1万人，并升级高品质服务产业联盟升级，并在今年7月召开高品质服务联盟的首次峰会，还将发布O3伙伴一站式服务作业平台。

  在合作升级方面，华为将围绕着卓越NA、战略NA，以华为为主，与伙伴能力融合，围绕着复杂场景打造行业解决方案。同时，华为还将打造出来的行业解决方案场景化、服务原子化、模块化，形成可被快速复制的方案，且可以围绕着不同的客户快速进行模块组合，使其“易学易卖”，最终交予伙伴自行进行销售。在笔者看来，这是华为对“华为丰富的自身+行业标杆转型经验的复制”能力的升级。

  在政策升级方面，华为提出一政一规的“孪生计划”，即对外当华为推出一个政策(“一政”)时，就一定在内部要建立一个明确清晰的管理的要求和规则(“一规”)。此外，华为组建了内部纪律团队，确保员工的工作更加专业化、职业化、规范化。

  在赋能升级方面，华为将从传统的赋能模式转向全面精准地发展伙伴能力，实现训战结合，知识找人。“华为以数智化装备作为底座，实现‘学、练、战、策、政、引’全面结合。”吴辉表示。2024年，华为将进一步完善赋能平台，实现岗位一站式进阶学习，精准赋能，有效支撑伙伴能力成长。

  在平台升级方面，2024年华为将应用AI技术，通过AI精确找到伙伴需要的具体产品技术方案，精确地将知识自动推送给伙伴，将实现作战平台从数字化走向数智化，从能力和知识的开放变成华为与伙伴共建、共享，并在开放过程中快速迭代。

  写在最后：奔赴数智世界星辰大海

  当前，数智化浪潮不断奔涌向前，越来越多的企业开启数智化进行，同时，更多的企业开始寻求更深层次的数智化。这便对数智化解决方案提供商的能力提出全新的要求，比如，如何让正在观望的企业毫无后顾之忧地进行数智化，又比如，如何让企业更为深度地使用云、AI、数字化等工具，再比如，数智化如何深入场景和具体业务。

  在数智化需求愈发广泛、愈发深入的背景下，“数智世界 一触即达”的提出绝不仅仅是一句简单的口号，更多的是对于行业、对于企业、对于场景、对于业务的洞察，以及在“伙伴+华为”体系的持续强健下的一次次实践。笔者也注意到，华为中国合作伙伴大会2024上，华为对于“伙伴+华为”的新感悟、新升级，以及新策略。

  面向未来，华为将围绕“四梁六柱”，沿着三个赛道，落实六个升级，强健“伙伴+华为”体系。而这个“伙伴+华为”体系是一个富有生命力的、强健的，并且拥有开放、紧密、成长特征的体系。“只有开放才能有无限的可能，只有紧密方能和衷共济，成长必能赢取未来。”吴辉如是说。