只买最贵的？ 渠道商应以不变应万变

  【雷竞技须安全稳定 IT新闻频道】只选对的，不买贵的。相信这样的消费理念应该被大多数人认可。

  事实上，并不是 “价格便宜就能卖得好”。一家由北京拓展分销业务至内蒙古市场的HP电脑经销商告诉笔者，“要买就买最好的，或者干脆不买”，在内蒙古的旗、县甚至乡镇，存在这种心理的消费者不在少数。而在北京，则是截然不同的。

  近年来，许多IT厂商开始将触角伸向4~6级市场，以寻求新的市场增长点。由于4~6市场涉及县、乡镇甚至是农村，市场成熟度并不高，而需求又较为复杂，尤其需要代理商提供良好的售后服务保障，这是许多消费者在购买电脑前最关注的事情。如此，便对4~6级市场的代理商的服务能力提出了很高的要求。

  诚然，内蒙古市场特点的一个缩影并不能代表全国的其他区域市场。当这家分销商在内蒙古拓展业务时，遇到的很多困难却是初期考察当地市场时始料未及的。

  怎样在市场根基薄弱的区域拓展下游代理商，以完善对旗、县甚至乡镇的覆盖？传统的广告方式似乎并不奏效，怎样有的放矢在当地做市场宣传？

  还有最令人头疼的问题，无疑是当地较差的物流条件。由于内蒙古草原幅员辽阔，地广人稀，很多地方的交通状况不尽人意。这家分销商在向下游代理商供货时甚至只能采用人力三轮车送货到市里的汽车站，再通过通往各乡镇的汽车向下游代理商铺货。

  渠道经营的本质就是做好服务，服务能力也是核心竞争力的体现。这恐怕是个老生常谈的话题。但无论市场怎样变化，对于经销商而言，服务能力的高低决定着企业能否取得长足的发展。

  在此过程中，区域总代和分销商不仅要承担“拓渠”的重任，更要做培养下游渠道成长的“良师益友”。现在鲜有人再提“渠道为王”的时代了，但不可否认的是，在依然有巨大市场空间的4~6级市场，只有切实关注下游渠道的成长，不断培养渠道以提升其服务能力才是在4~6级市场站稳脚跟的长久之计。

  落实到细处，涉及下游代理商零售店面的装修，销售人员的销售技巧，技术人员的专业实力等等。事无巨细，如果都关照得到，无论厂商与渠道，还是分销商和下游代理商的关系，在合作伙伴的基础上才真正上升到“良师益友”的层面。这也就应该是业界常提起的厂商与渠道“共同成长”的精髓吧。

  回到本文那家内蒙古分销商的故事，4~6级市场竞争虽不及1级城市激烈，但“垦荒”的艰难却是实实在在的。对于经销商而言，无论在哪里做生意，万变不离其宗，修炼好内功一定是头等大事。