渠道＋合作伙伴策略助力浪潮开疆拓土

  【雷竞技须安全稳定 服务器频道】2015年4月24日，浪潮信息全国合作伙伴大会在北京召开，来自全国1200多家ISV、SI和分销商，近2000人参加。在本次会议上，浪潮集团渠道总监王峰详细介绍了针对浪潮长期业务战略计算+的渠道+合作伙伴策略。

  在此次合作伙伴大会上，浪潮公布了长期业务业务战略计算+，依托完善的产品线形成计算+的平台，和合作伙伴一起为各个行业提供咨询、应用软件开发、服务，让计算+深入推动信息世界的智能化。针对这样的业务战略，王峰在主题演讲中表示，合作是两翼是浪潮渠道的坚实策略，浪潮的渠道战略总结为专业与专注。合作是两翼，专注IT企业市场。2015年浪潮将向合作伙伴出让更多利益，激发合作伙伴产能。这就是浪潮的渠道+战略。

  2014年浪潮合作伙伴拓展成绩显著

  截止2015年初，浪潮合作伙伴数量近7000家，同比提高40%，激活率超过70%。其中，具有集成资质的增值合作伙伴占到65%，行业软件开发商ISV超过700家，全国方案百强商有80家。在合作伙伴的支持下，浪潮在2014年推出联合方案100多个，突破14个行业市场，覆盖了237个地市市场。针对这样的渠道成绩，王峰表示，这得益于浪潮专业与专注的渠道战略，浪潮是专业的IT企业级厂商，拥有专业的IT企业级业务模式和架构，浪潮和合作伙伴一起为客户提供完整的数据中心解决方案和服务。在企业IT市场，浪潮一直专注云数据中心的产品和方案提供。

  王峰透露，浪潮设立了专门开拓行业市场的销售团队，在2014年的合作伙伴大会上，浪潮宣布了三大合作伙伴策略。第一是快速扩大合作伙伴阵营，第二推动增值合作伙伴的业务落地，第三是I2I策略。在合作伙伴上面浪潮合作伙伴的数量已经超过七千家，其中具有系统集成资质的合作伙伴达到三千多家，占到中国系统集成资质作为的65%。在全国的发展厂商中有超过80%的发展厂商在跟浪潮进行深度合作。

  在I2I的策略上面，来自友商的合作伙伴已经超过两千多家，激活率达到70%。浪潮成为中国市场合作伙伴首选的服务器品牌。合作伙伴在各个方面取得非常骄傲的业务，浪潮的合作伙伴年增长189%，2013年环比增长达到160%，增值合作伙伴的业务增长150%，价值合作伙伴的业务增长达到120%。在高端产品领域中浪潮合作伙伴成绩显著，合作伙伴为超过四百个客户提供K1系统，浪潮和合作伙伴一起构建了70个以上的云计算中心。浪潮渠道业绩增长超过500%的有90家，增长超过百分百的高达560家，在浪潮的合作伙伴里面业务销售大于五千万的有四家，有五家销售业绩超过三千万，有25家销售业绩过千万，合作伙伴成为浪潮2014年高速成长的引擎。

  此外，浪潮和合作伙伴一起举办巡展，让终端客户了解浪潮和合作伙伴，浪潮专为合作伙伴服务的网站访问量超过一千五百万次。在服务产品方面，浪潮的销售认证人数达到两千九百八十九人，浪潮认证的工程师达到一百多人。2014年浪潮培训1140家合作伙伴，与合作伙伴一起建立了25个联合实验室和方案中心，这些都促进了浪潮和合作伙伴的业务融合，推动了浪潮的市场增长。

  浪潮渠道+合作伙伴策略公布

  针对2015年的合作伙伴战略，王峰表示，那就是渠道+。在市场上浪潮会继续保持优势行业，扩大战略行业。浪潮跟合作伙伴一起更加关注客户，关注高端产品。在金融、通信、能源等行业将发展更多合作伙伴，一起扩大市场份额。从产品端，浪潮会更加细化云数据中心的产品体系。2015年浪潮对于合作伙伴的支持投入将增长100%。

  王峰表示，在浪潮的整体市场格局中，浪潮的定位是开拓者，合作伙伴是经营者。浪潮将聚焦前10%的战略客户，非战略客户交给合作伙伴。所以浪潮把客户分成三类。第一类是战略客户，浪潮和合作伙伴一起来开拓。第二是重点客户，浪潮和合作伙伴一起出现在客户面前，给客户提供解决方案。第三类是商业客户。

  在保持优质市场和战略市场的同时，浪潮要进入企业市场。浪潮今年成立了新的企业市场部，在企业市场中我们目标要发展1000家以上专业合作伙伴，与软件商发布五款以上的一体机产品。中国的地市将来会是一个广阔的市场空间，浪潮会把更多资源支持下沉，新增150个以上的办事处，支持地市TOP经销商。浪潮鼓励所有区域分销商做大做强，而且在合作伙伴的返点上比2014年加大一倍。

  同时，浪潮会把更多优势产品交予合作伙伴。云计算产品前景广阔，浪潮将全面推进合作伙伴从单一销售转向云数据中心综合性销售能力。然后是K1系统。浪潮在2014年发布了非常适合于合作伙伴的K910产品，这种高端产品不仅能增加合作伙伴的获利水平，也能增加客户黏性。2015年浪潮将继续深入打造主机合作伙伴生态圈。此外大力发展存储渠道也是浪潮2015年的业务重点。

  在合作伙伴支持上面，首先是ISV支持计划。越来越多合作伙伴转型解决方案提供商，浪潮将提供更多的软硬一体解决方案和综合性解决方案，帮助合作伙伴拓展行业，获得行业客户的青睐。浪潮的目标是覆盖一千家以上的ISV，与他们在14个以上的行业推广200个以上解决方案。此外，浪潮会和ISV建立联合解决方案实验室，针对浪潮富有创新性的专利产品和技术，开展开放实验室创新和联合营销等，助力ISV拓展业务。

  2015年浪潮推出百千计划，包括举行超过百场以上的活动比如巡展等。浪潮会和合作伙伴一起建立超过150个以上的云计算解决方案中心和联合测试中心。最后，王峰表示，2015年，浪潮渠道业务的目标是销售额翻番，亿元俱乐部成员增长至15名。同时，2015渠道激励计划是分享资本红利，百万元股票重奖。

  在此次大会上，浪潮的合作伙伴荣之联和长虹佳华介绍了他们与浪潮的合作。荣之联表示未来和浪潮在自主可控、智慧城市、物联网、大数据等方面进行深入合作，长虹佳华则表示通过合作，长虹佳华成为了浪潮的资金平台和物流平台，促进了双方业务的发展。